4月 172012
 

每年的3-5月,都是宏碁SMB(中小企业部门)雷打不动的春促期。宏碁人相信一年之计在于春,加上很多的中国中小企业通常也是习惯在春节之后进行规划和才买,因此每年的春促对于宏碁SMB部门来说格外的重要。

而且今年的春促意义更加非凡,因为宏碁在中小企业领域将推出Acer商祺品牌,,同时又整改渠道政策,推广打包的解决方案,划分合作伙伴级别,建立解决方案中心,提升对渠道合作伙伴要求,同时也为渠道合作伙伴提供了更大的利润空间。日前,宏碁在京举办了一个小规模的记者沟通会,宏碁中国中小企业业务本部总经理 贾德顺先生与媒体分享了宏碁SMB业务在春促期间的动作和成绩。

宏碁中国中小企业业务本部总经理 贾德顺先生

从方正商祺到Acer 商祺

宏碁并购方正IT,获得了方正商标的暂时使用权。跟联想与IBM的联姻一样,宏碁也在进行品牌融合。贾总告诉我们,Acer 商祺是宏碁和方正的强强联合,它融合了Acer 威腾系列和方正 商祺系列,打造了全新的、更具市场竞争力的产品。

同时,新的Acer 商祺系列拥有了Acer和方正 商祺的渠道优势。之前,Acer 威腾在1、2、3级城市铺开,并且广泛受到台资企业的认同;而方正商祺系列正好与之互补,除了在政教、医疗、地方政府等领域占据优势外,4、5、6级城市的中小企业市场也是它的势力范围。两强联手后,Acer 商祺系列全面占据了中国中小企业以及政教、政府等领域,为渠道的合作伙伴打开了更多的客户群体。

针对全新的Acer 商祺系列进入渠道,会否对传统渠道造成影响。“现在的一个情况是原来老的方正渠道商越来越多的,同时在做两个业务,也在做方正原来的客户群,另一方面也在做Acer业务,那么Acer原来的合作伙伴也有做商祺的但是不多,还是以Acer为主,但是目前看他们对Acer商祺的切入是相当欢迎,而且抱有高度的期望值的,。”贾总说。

据介绍,宏碁还将为中小企业用户提供相关的笔记本产品,属于经典的Travelmate系列,品质接近于其他品牌的大企业机型。产品将在五月份上市,根据时间推测应该会采用最新的第三代智能英特尔酷睿处理器,性价比应当非常突出。

利润提升10倍宏碁推动渠道转型

宏碁成立了AcerSMB解决方案中心,贾总详细的解释了它的职能和运营模式:“Acer SMB解决方案中心的定位主要是一个整合的作用,我们整合我们能够分析到一些客户相对集中的一些需求,比如说细分市场的一个相对集中需求,然后捕捉到这个需求之后我们能整合到一些现有的资源,软件资源,把它整合成方案。那么再借助现有的合作伙伴体系来去帮他服务,他是这么一个定位。”

宏碁中国中小企业业务本部总经理 贾德顺先生

简单来说,这个Acer SMB解决方案中心是为了宏碁在推广中小企业解决方案的进程中,弥补很多渠道合作伙伴的二次开发能力不强,帮助他们为客户提供更系统的解决方案,提供更完善的软硬件服务而设立的。它负责收集案例,制定相关的解决方案;并且可以根据渠道合作伙伴的信息反馈,寻找适合的解决方案提供给用户;同时,为宏碁SMB部门积累解决方案的经验。

宏碁SMB部门今年将把精力放在渠道的转型上,这是他们工作的重中之重。通过,从卖货到卖解决方案的转变,宏碁方面将提升在SMB领域的竞争力,同时也给渠道带来更多的利润。席间贾总给我们分享了一个案例:“比如说我们在安徽有一个合作伙伴,他自身在去年的时候,我们提倡这件事情的时候他就在跟我们一起做这样一件事情了。他现在按以往就是硬件的毛利大家是3%,那他现在做了这样,他有一个叫企业的电子文档管理系统的解决方案。他这个解决方案的优点是能够把现在这种企业非结构化的电子文档管的非常好,而且能够把一些图形文件,音像文件管的非常好,它是通过这样的方式来做的时候,它现在至少毛利水平可以到30%。”

从3%-30%,10倍的利润增长,这对于目前的纯粹拼价格的IT渠道来说意义不仅仅是数字上面的10倍提升。用户方面,也能够通过宏碁的SMB渠道经销商获得更系统的服务,从而帮助他们利用IT产品提升管理效率、提高服务水平、获得更大的利润。

不过,想要所有的渠道合作伙伴在一夜之间转型是根本不可能的。于是,宏碁拿出了分级对待的策略,从政策方面鼓励合作伙伴销售解决方案。帮助有能力的渠道合作伙伴通过解决方案获得更多的利润,迅速成长;目前能力还有不足的经销商则可以通过Acer SMB解决方案中心获得相应的帮助,逐渐的成长。

宏碁对于解决方案合作伙伴的规模预计目标将占整个渠道的30%左右,宏碁预计将在全国建立600个解决方案体验中心,目前春促的目标是建立200个,而经过3月份一个月的时间,宏碁SMB部门已经完成了138个,可以说春促结束时完成目标毫无压力。

老戏新唱宏碁SMB春促效果满意

虽然针对SMB的春促每年都会进行,但是贾总告诉我们:“春促的确是做了有些年头了,其实你说再要有什么额外的刺激其实也不太用了,因为有点习惯成自然了。不过今年这个春促有一些新的刺激点,不是往年单纯的一个台式机一个PC,围绕这个解决方案去做文章。再一个我们今年除了有统一的政策之外,我们把下放到区域一些个性化的政策,所以区域可以根据自己的这个当地的市场情况,个性化制定一些更有针对性的一些东西,这样更贴近终端的合作伙伴,这可能是比往年有所创新的概念。”

宏碁中国中小企业业务本部总经理 贾德顺先生

年初的时候,贾总给宏碁SMB部门定下了一个关键词“稳中求进”。“稳就是融合好,融合好,那么把两个以前的市场、客户、渠道都能够平稳地接下来融合好。那么求进,就是我们要在这些我们看好的市场领域,比如刚才提到的一些市场上,用解决方案去攻打,那么一些重点的区域,有些倾斜的投资,去拓展一些笔记本…一些新产品,从三个纬度去求进,产品的围度、区域的围度,一些客户的围度,这三个角度去做拓展。”

目前,宏碁SMB部门分依然以台式机为主力,同时他们也发现了客户在笔记本、平板领域的大量需求,配合解决方案进行开发和销售。方正为宏碁SMB部门留下了一个非常好的基础,目前已经将优质的基因注入到了宏碁的SMB部门。用贾总的话说,就是:“融合至少在业务上,已经基本上就绪了。那么本身一个团队,就已经非常稳定了,团队能力很强。那么再一个在产品上,我们这个台式机的产品融入到体系当中,能够正常地运作,这件事情完全不是问题了。”

据悉,商祺春促的进行也是按照这个步调来的,可以说目前宏碁SMB春促的完成效果非常令人满意。为整合以后的宏碁SMB部门的业务开了个好头。

附:贾德顺先生简历

贾德顺 宏碁中国中小企业业务本部总经理。入行近20年,专注中小企业商用PC市场10多年,在商用渠道建设与运营方面有着丰富的实战经验和深厚的积淀,实践无店行销的先锋者,目前正带领宏碁商祺团队及渠道伙伴进行中小企业市场的细分和解决方案的打造。

( 责任编辑: 屈伟 )

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